怎么样开发春游市场

提到春游，有的同行会认为这是一个较难开拓的市场，一方面，短线产品的利润较低；另一方面，以往以学生出游为主体的春游大军在许多地方受到了教育部门政策的限制；其他的一些例如广告投放费用等问题也给春游市场营销增加了重重困难。那么如何来看待春游市场？如何正确的引导顾客的出行？今天我们同大家一起探讨如何开拓春游市场。

1、  春游市场的特性：

“三月三日气象新，长安水边多丽人”内地的春游市场要到农历三月三才正式启动，也就是在阳历的4月份。而南方，例如广东这边在阳历三月就已经启动了春游市场，三八节是个序幕，学生春游，这是春游市场的一个特性，以往的春游市场主要是以学生为主体，特别是在内地，现在旅游市场有所变化，特别是新的休假制度实施，有了像“清明”这样的小黄金周，踏青是春游的主旋律，因为3月份是传统的淡季，也有旅行社会忽视这个市场，事实上这个市场有众多的潜在消费需求，学生春游、企业组织员工踏青、清明扫墓，作为旅行社要看自己如何制定旅游产品来锁定目标客户群。内地的春游市场启动的稍微要晚，北方的树还是光突突的，但还是有市场可做的。南方的春早一些,不能单从时间上来看,主要是从春景来看，另外还包括家庭市场，一年之际在于春，很多家庭也会存在春游的需求。白居易有一首春游的诗最后写道:逢春不游乐， 但恐是痴人。

我们谈到春游，一般的都认为是针对近郊游的线路。本地游当然是唱响春游的主旋律，而远距离的目的地随着新的休假制度的实施，也可以被我们纳入春游产品的范围当中，例如云南罗平的万亩油菜花海、云南元阳梯田、桂林龙脊梯田，这样让人震撼的自然景色。虽然都是踏青，随着消费者群体的扩大、旅游产品的变化、旅游消费环境的改变，春游还是给我们留下了很大的拓展空间。

2、  春游产品的开发：

策划一个旅游产品或者活动方案，首先就是对信息的搜集和对市场的调研。即使是像春游这样的短线产品，不能单纯的凭经验。而且越是时间短的旅游产品，越能考验旅行社的组织能力和资源整合能力。

1）、信息的搜集要做到知己知彼

     知彼――公众信息的获取  

     这里的“彼”在旅游策划中我们可以看作是公众，这个时候需要企业了解的信息包括竞争对手的信息、大众传媒的信息、市场中个体或是一些组织的信息等。春游，抓住一个春字做文章，从春天绿色、一年之计在于春等上面，就可以研发比如年会、家庭亲子活动等产品。西安市场为例，06年我们在搜集有关春游信息的时候就是借助公共媒体，三大主流报媒《华商报》、《西安晚报》、《三秦都市报》，媒体在2月底就刊登同春游有关的各类信息，这个时候也是一些景区在报纸上进行广告宣传的时机，另外还监测周边景区在电视上出现的信息、在调频广播中出现的频率，公共媒体、记者深入景区的现场报道刺激消费者，从而产生出行的欲望，这个时候旅行社就要跟进了

2）、知己――对主体的认知 

面对众多的信息，作为策划的主体，我们策划部门随即进行对信息客观分析，结合自身的优势看哪些信息对于策划春游产品有利。踩线在这个时候是必须要做的，这个步骤不可省略，尽管是近郊游，有的景区可能旅行社的导游都去过很多次了，但他们反馈的信息并不是很完整，导游都去过很多次了，但他们反馈的信息并不是很完整---非常正确，因为他们的工作是执行层面的，缺少战略与产品策划的深度思考与发现。我们要了解周边地区风景的特点、各有哪些看点? 接待设施如何? 针对旅行社团队的优惠政策怎样的？

一般这个时候景区也会去旅行社签协议、谈合作，如果旅行社主动的去找景区，把这个景点当作你的春游目的地来主推，我相信会得到比其他旅行社更好的回报。这对接下来的踩线活动至关重要，同时我们把目的地信息进行筛选：从翠华山、蓝田溶洞、户县农家乐到杨凌农科城等等，最后综合评价杨凌农科城适宜进行开展团队人数较多的活动，因为这个地方有人工湖、田野、无土栽培的蔬菜以及一所景色宜人的农业大学，这些地方都适合大多数人的观光需要，根据以往的出游信息，学生群体之外的春游队伍以家庭、街坊邻居居多，在行程安排上不易进行爬山涉水的活动，而我们设计的产品结合自然景色、蔬菜采摘、科普知识为一体从多角度满足顾客的需求。 

所以我们在确定下目的地后进行踩线的安排，我们的踩线由两个部门从不同的方面进行：

1、计调部门 

    计调主要负责行程的编排，景点参观时间、参观顺序、门票价格、优惠政策以及餐饮等，这属于旅游产品的设计，只有这个产品设计的合理了，下一步才好做营销推广。 

2、企划部门 

   企划部人员负责对目的地的各点进行组合，进行“喜踏青”春游产品卖点的提炼。从旅游者的角度来看，他们最终的目的是能以适当的价格购买到能满足自己需求的旅游产品，并在市场上寻找能提供此种产品的旅游机构。尽管近郊游的行程大都是一天来回，我们还是认真的编写导游词以供导游讲解，导游词的编写要即要生动而且要有趣味性，中间加入科普知识，力求让顾客在旅途中有所得。因为短线同样是考验一个旅行社的综合服务水平，首先在产品的设计上，力求做到无缺陷。比如我们对沿途的高速路服务区都做了统计，如果一次停车让游客去洗手间，怎么样来合理编排车辆进入服务区的时间间隔

3，广告创作

一个设计好的产品，如果要让他公众面前出现，必须对媒体加以分析，在不同的媒体上用不同的宣传手法，例如报广：这个“喜踏青”春游产品突出的就是“喜乐融融”，广告投放选定千人阅读频率最高、受众群体最广的《华商报》以硬性广告和软文广告相结合，这个广告投放最好是连续的，连续的广告投放可以增加消费者对产品的印象，如果你的产品中有亮点，就会对使他的记忆更深刻，硬广告（也就是豆腐块）主要突出的是列举的近期出行的线路，以当前春游的活动线路为主。软文则是以一种新闻报道的形式面向大众传播，因为我们选取的目的地为中国农业科技城，这次春游活动带有科普性质，有区别于以往的春游产品。而产品中的科普性也是通过提炼，在报道的时候以第三方的角度来描述，以邻居老大妈的口气、以天真的小孩子的口气、以小孩子服务高兴的口气来诉求。

这个活动我们硬广告和软文各投放了4期，夹报做了2期，先说下做夹报的事情，当时我们在投放第一期硬广告和软文后，发现游客以年龄大的居多，家庭游客、散客还没有启动起来，而旅游产品的设计，推广的时候能图文并茂是最好的，因为人首先是对图片敏感，其次再是文字，选取夹报广告的时候，专门找了专业的设计人员进行图片编排，从用图、着色、到标题文字都要和春游活动的主题相一致，关键是在做夹报的时候一定要认真的进行设计，不能随便印上一个单张就派发出去。

旅游者的最终目的是能以适当的价格购买到能满足自己需求的旅游产品、并在市场上寻找能提供此种产品的旅游机构，他们并不关心销售方是否有某种头衔。特别是景区在寻求代理的时候，要看这个旅游机构的线路开发能力如何，单纯的补贴并不能有效的激励旅行社去改善产品。旅游产品、就如同哦我们谈到的春游，不仅要提高产品的质量，更重要的是要增加产品在消费者心中的分量，当你的产品连消费者的眼帘都没有进入的时候，还怎在他的心中留有位置。

所以我就说企业利用自身的特有条件和优势，针对竞争对手获利甚微甚至忽视的市场提供其服务，全力满足该市场的实际需求，以达到在一段时间内领先该市场的目的，为企业的后续营销打下基础。